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ノウハウ、相場、実例など、リフォーム情報が詰まった『REFORM PERFECT BOOK~リフォームすべてがわかる本~』を発行

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  • 2018年11月20日

今年6月に発行した、リフォーム情報誌『SUUMOリフォーム 実例&会社が見つかる本 関西版』を通じて、カスタマーがアクションを起こしたアクション率が、昨年に発刊した号と比較して1.2倍に大幅にアップした。その起爆剤になったのが、『REFORM PERFECT BOOK~リフォームすべてがわかる本~』という読者限定で全員プレゼントのプレミアム本だ。これは『SUUMOリフォーム 実例&会社が見つかる本』を購入した読者が、巻頭の申し込みハガキを送れば、無料で編集部から郵送されてくるもの。リフォームの進め方から、知っておきたい常識やアイデア、部位ごとのリフォーム相場、会社の選び方、要望を整理する方法、そして、したいイメージが見つかる豊富な実例集など、あらゆる切り口によるリフォーム情報が詰まった、全86ページの充実した一冊だ。

カスタマーにアクションを起こさせるきっかけをつくる

「仕掛け人は、リフォーム・領域横断営業推進部の浅見さやかさんと、「SUUMOリフォーム」編集長の福澤佳恵さんをはじめとするプロジェクトの面々だ。製作に至ったきっかけは、昨年10月、毎号巻末につけていた「資料請求ハガキ」の役割を、改めて問い直したことにあった。

「新築マンションを検討するときはモデルルーム、注文住宅が気になれば住宅展示場に行けば不動産会社のA担当者と話すことができ、購入や契約につながる可能性も高まります。でもリフォームを検討するときには、そうした誰もが気軽に足を運べる場がないのです。“現地調査”といって、リフォーム会社の方を自宅にお呼びしたタイミングで、初めてリフォームの具体的な情報を得られるというケースがほとんど。だから『リフォームをしたいな』と思って情報誌を購入したものの、その後の足が止まりやすく、結果、現地調査の依頼やリフォーム会社の決定までたどり着けないカスタマーが多数いるのです。一方で、リフォーム会社様側の視点で考えてみると、リフォーム業界の現状として、人手が足りずプランナーが営業を兼ねているような会社様も多く、資料請求者に対して、十分な資料提供や説明をすることができない・できていないという課題がある場合もあります。カスタマーのアクションを後押しし、リフォーム会社の課題をサポートする役割を、われわれで担えないかと考えました」と福澤さんは語る。

そこで、カスタマーとリフォーム会社の両者が最も喜ぶ方法は何かとゼロベースから考え、チーム内で話し合いを重ねた。その結果、長年続いていた各社への「資料請求」という機能や対応のフロー、SUUMOが担う役割を根本的に見直し、変化させることにした。

専門ナビゲーターが商談の日程調整まで担当

具体的には、情報誌を購入したリフォームを検討したいカスタマーに、まずは、SUUMOが作成したリフォームのスターターキット『REFORM PERFECT BOOK~リフォームすべてがわかる本~』を取り寄せてもらい、そのカスタマーに対し、SUUMOのリフォーム専門ナビゲーターから連絡し、リフォーム各社の特徴、希望するリフォームにかかる費用などの情報を提供して相談に乗るといった流れに変更。さらに要望があればカスタマーの希望に合うリフォーム会社を3社紹介し、商談の日程調整のサポートまでを専門ナビゲーターが担うことにした。
カスタマーには、“客観的な視点をもつ第三者から情報を得られること”や、“個人情報をリフォーム会社に渡さなくても商談までたどり着ける”といった利点を、そしてリフォーム会社には、“問い合わせや商談までのセッティングの手間や時間が軽減し、その分カスタマーの要望に合ったリフォームプラン作成に注力できる”といった利点をもたらすことを狙ったのだ。
「SUUMOのリフォーム専門ナビゲーターに問い合わせができると知っても、いきなり自分から電話をするのは、カスタマーにとって心理的なハードルが高い。だからこそ、カスタマーが絶対に欲しいと思い、読んでみて実際にアクションを起こしたい、と思わせるような『REFORM PERFECT BOOK~リフォームすべてがわかる本~』の存在が必要でした」と浅見さんは話す。

カスタマーの疑問を徹底的に解消するための一冊

編集者として悩ましかったのは、普段300円で販売する本誌『SUUMOリフォーム』と、無料で配布する『REFORM PERFECT BOOK』の価値をどう差別化するかという点だったと福澤さん。浅見さんと話し合い、本誌は「自然素材を使った家」など、ワンテーマを深く追求するつくりである一方、REFORM PERFECT BOOKは、リフォームについてまだ情報収集をしていないリフォーム検討初心者のカスタマーが知りたいこと・疑問に思う情報を一通り網羅できるつくりにすると位置づけた。そのため、一戸建てやマンションといったバリエーションや予算のバランスを考慮しながら、あらゆるテイストの魅力的なリフォーム実例が並ぶように、膨大な過去の編集記事の中から一つひとつ吟味して選ぶ作業が大変だったという。

「『リフォーム検討者の検討行動のしやすさを第一に考えると、価格順に並べるのが見やすいですよね』とか、『写真は大きい方が良いですよね』などと、掲載事例を選ぶ基準は細部にわたって編集長と何度も話し合いました。その基準を受け、編集メンバーが厳選した事例を、次はリフォーム会社様一社一社に説明し、掲載許可をいただきました」(浅見さん)。


そして、お客様のリフォームに対する疑問を徹底的に解消するような構成になるように心がけ、そして、専門ナビゲーターと一緒にリフォームを進めるための本だとわかるように、巻頭にこの本の使い方が図式でわかるページをつくった。加えて、あらゆるスペースにSUUMOの専門ナビゲーターの電話番号を掲載。読んで行動してみたくなったお客様のために、すぐアクションできるような、そんな導線もたくさん盛り込みたかったと福澤さんは話す。

また、製作の過程では、読者のデプスインタビューを10回ほど実施。REFORM PERFECT BOOKを見てもらいながら感想を聞いたところ、情報の質や量ともに評価が高かった。この結果は大きな自信になり、膨大な数のタスクを推し進めるモチベーションになったという。
「ふたを開けてみると、本誌の部数は昨年比の約46%増に。そしてご掲載いただいた31社のリフォーム会社様には現段階ですでに商談を71件お返しできています。この施策によって、より具体的なリフォーム検討に進んだカスタマーを増やせたのではないか、と嬉しく思います」(浅見さん)。

「今後、首都圏でも同じような展開が可能かを前向きに検討していきたい」と福澤さん。今回の成功体験は、リフォーム業界をさらに活性化させるための突破口になるかもしれない。

『SUUMOリフォーム』編集長・『SUUMO実例&会社が見つかる本』編集長
福澤佳恵

リフォーム・領域横断営業推進部 関西TM チームリーダー
浅見さやか