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モノを売る営業から、
人をつなぐコンサルタント職に。
アドバイザーに転職して得たよろこび

  • ワークスタイル
  • 2019年2月 1日

一口に営業職といっても、その内容はさまざま。前職の新車販売のディーラーの営業職から、全くの異業種「スーモカウンターのアドバイザー」に転職し、わずか2年ほどで店舗を率いるチーフ職に就いた中嶋彩さんに、一般的な営業職とは異なるその業務内容とやりがいについてインタビューした。

業務紹介資料で見つけた“人と人の架け橋”という一文に魅かれて

Q.なぜ、スーモカウンターのアドバイザーに転職したのですか?

新卒で入社したのは、地元にある大手自動車メーカーのディーラーでした。新車販売の営業をしていたのですが、就労時間が長く不規則だったので、体力的に厳しく将来のキャリアが見えなかったんです。そこで、働く時間がお客様に左右されない営業以外の仕事を希望して転職活動を始めたのですが、転職会社の担当者から、「働き方の問題がクリアできれば、本当は人と関われる営業職が好きなんじゃないか」と言われて。紹介された仕事の中に、スーモカウンター注文住宅のアドバイザーがありました。アドバイザーの仕事は、家を建てたいという相談者に予算や要望にピッタリの建築会社を紹介し、依頼先が決まるまでサポートすることです。業務紹介資料の中に「家を作りたい人とつくる人をつなぐ架け橋」という紹介文があり、モノを売らない、でも人と関われる営業のようなこんな仕事もあるんだな、と興味を持ちました。

知識のインプットや接客の練習は就業時間中。
アドバイザーの相談業務はチームプレーで未経験でも安心

Q. 異業種からの転職で、不安はありませんでしたか?

基本的には“面白そう”という気持ちが強かったのですが、入社前には多少の心配はありました。まず、住宅について全く知識がなく、土地勘もないこと。当時の私は、まだ20代半ばの実家暮らし。家を買う発想すらない私が、年上のファミリーの大きな買い物の相談に寄り添えるものなのかと感じていました。

でも、実際に入社してみると、しっかりした教育環境があり、知識ゼロで飛び込んでも全く問題がありませんでした。アドバイザーは、お客様のお話を聞く際は一人で対応するのですが、それは“独り立ちしても大丈夫”とお墨付きを得てからの話。入社1か月後の内部試験まで、チーフや先輩たちが教育担当になり、接客のロールプレイングを何度も行います。試験に受かるまでは、毎日住宅に関する知識を深めたり、担当エリアの情報を集めたり、接客の練習をするのが仕事。就業時間外の自主練習ではなく、就業時間中に行うので、周りのメンバーともなじみやすく、安心して取り組めました。

それに、いざ独り立ちしてお客様の相談を受ける段階になっても、実際には個人プレーではなく、チームプレーなんです。お客様との面談中も、都度バックヤードに控えているメンバーやリーダーにお客様の要望を伝え、みんなで相談しながら適切なアドバイスを検討しています。決して自分ひとりの判断でご提案することはなく、みんなの経験を集積して最適と思えるご提案をするのです。だから、まだ自分自身の経験が浅い時期でも、お客様へは自信を持ってご提案できて安心です。

Q. 接客の仕事で心掛けていることは?

最初のころは、とにかくできるところからお客様に寄り添おうと思いました。アドバイザーの仕事は、初めて会った方と90分間じっくりお話をするところから始まります。住宅購入に寄り添うには、お金のことや将来のイメージなど、かなり踏み込んだ情報を伺う必要があり、そこで本音を言っていただける関係を築けなければ、家づくりのお手伝いをすることはかないません。些細なことかもしれませんが、話すスピードや声のトーン、表情や服装など、お客様が信頼できる姿になれるよう気を配っています。こういったことは、住宅の知識がなくてもできることだと思って新人のころから意識しました。

また、お客様に伝えるべきことの順番は細かく決まっているのですが、お客様ごとに来訪目的が違いますので、全て同じ対応の仕方ではなく、一人ひとりに合ったアドバイスをするようにしています。住宅購入のための基本知識が欲しいとか、自分で建築会社を探してみたのの迷いがあるので判断材料が欲しいとか、土地から探したいとか、一人ひとりのご希望を汲んで適切な情報を提供するようにメリハリのある面談を心がけています。中には、相談者がご自身の真の要望に気づいていないこともあり、話を聞きながら一緒に要望を整理していき、目指すべきゴールを見つけることもあるんですよ。

Q.どんなところに仕事のやりがいを感じますか

仕事をしていくと、相談者や建築会社、メンバーやほかの店舗や部署の人など、関わる人がどんどん増えていきます。建築会社の情報は、最初は勉強会で得た情報や社内のデータベースで学んでいくのですが、相談者を紹介する際にかなり細かく要望や人となりをお伝えしてやり取りするので、だんだん相手の姿が見えてきます。そういった積み重ねが、「この相談者にはこの会社のこの担当者がピッタリかも」とより深い提案に結び付くのが楽しいですね。また、お客様へのアドバイスはメンバーのみんなで考えぬいたご提案なので、成約が決まった時は、みんなで喜べるのがいいですね。特に、チーフになってからは、ほぼすべてのご相談に携わることとなり、一人で営業しているよりたくさんの喜びがありますよ。

Q. 今後のキャリアについてどのように考えていますか

この仕事は、続けるほど出会える人が増えていき、仕事にも幅が出るので、長く続けることに意味があると感じています。今はチーフとして、メンバーの育成やサポート、近隣の店舗のサポートが中心ですが、立場が上がれば、また携わる人の輪が広がるので楽しみです。私が入社した当時、エリアを取りまとめる立場のチーフに「お客様を家族だと思って寄り添う」ということを教えてもらいました。目指すべき背中が身近にあることは仕事を続ける推進力になり、幸せなことだと思っています。

Q.どんな方がアドバイザーに向いていると思いますか?

アドバイザーは、お客様の話をしっかり聞かせていただきつつも、お伝えすべきことは厳しいことでも言わなくてはなりません。良かれと思って知識を押し付けてしまったり、自分の経験から結果を急いだり、お客様のペースに合わせずに一方的に話を進めるのでは、短い時間で信頼関係を築くのが難しくなります。全ては、「お客様が家を建てる」というゴールに向けて、お客様の立場にたち、全力で寄り添える方が向いていると思います。また、アドバイザーは建築会社が決まるまでのサポート業務なので、家づくりの途中をつなぐ立場です。実際に家を作ったり、一緒に完成を喜んだりといった結果を目の当たりにできる仕事ではありません。そのため、自分自身の成長や周りの人との関係の深まりなど、自分でも仕事の中にやりがいを見つけられる人のほうが長続きすると思います。

住宅アドバイザー・中嶋 彩
営業統括本部 SUUMOカウンター推進室 注文住宅部
2014年中途入社。SUUMOカウンター注文住宅大宮店チーフ