木村 奈生
営業統括本部
賃貸営業統括部

杉浦 太樹
データサイエンティスト
(データアナリスト)

CROSS TALK

木村 奈生
営業統括本部
賃貸営業統括部

杉浦 太樹
データサイエンティスト
(データアナリスト)

「データ×顧客接点」の協働でクライアントの課題を解決

データソリューション推進部 データソリューション2グループに所属し、データを活用したクライアントの業務支援を行う杉浦太樹と、賃貸営業統括部でクライアントの販促支援を担当する木村奈生。データ分析のプロであるデータサイエンティストと圧倒的顧客接点が強みの営業。立場の異なるこの2人が、どのように協働することで、大きな成果に結びつけることができたのか? お互いの仕事におけるミッションや、異なる視点から協働するメリットについて聞いた。

データ分析のプロと営業のプロのタッグ

杉浦私はデータソリューション推進部の中にある、データソリューション2グループに所属しています。データソリューション推進部というのは、簡単に言うと自社サービス(SUUMO)やクライアント様の売上最大化、あるいはコスト削減などについて、データに基づいた意思決定を行っている部署です。

また、データソリューション推進部の下には3つのグループがあります。正確なデータプラットフォームを作ることで事業を支えるデータマネジメントグループ、SUUMOにおけるユーザーの利便性を向上することで効果改善を行うデータソリューション1グループ、そして私が所属しているのが、クライアント様のビジネス課題の解決のためにSUUMO以外のデータを活用した施策すべてを担当するデータソリューション2グループです。

私はそのデータソリューション2グループのリーダーとして、データを活用してさまざまな案件の企画・立案・推進を行っています。例えば、SUUMOに掲載されている物件情報はクライアント様から入稿していただくのですが、その際に、どの物件を優先的に掲載し、どういうオプションを追加すると良いか、いったことについて、SUUMOのデータを元にあらかじめシミュレーションを行うなど、あらゆる方法でクライアント様の業務や経営の支援をしています。

木村私は賃貸営業部に所属し、賃貸建築・仲介事業を全国展開している大手クライアント様を担当しています。各エリアにも担当営業を配置して、総勢30人ぐらいの体制で一丸となってクライアント様の販促支援やそのための課題解決を行っています。

杉浦くんと協働した案件の始まりは、そのクライアント様の仲介事業の拡大戦略の支援について相談したことがきっかけでした。これまで注力していなかった案件のノウハウを積み上げて、全国に点在するクライアント様の営業担当者それぞれが習得するには時間もコストもかかります。事業を垂直立ち上げするには、クライアント様の社内で成功している事例を、迅速に全国に浸透させるための、新しいスキームが必要だと感じました。そうなった時に、営業だけではなく、住まいカンパニーの持っているデータを活用した施策の必要性を感じて、杉浦くんに相談したんです。

現場の“生”の声を拾った物件選定実験ツール

杉浦今回の案件に関しては、何か既に作るシステムが決まっているというよりは、目の前の問題に対する解決手段を一緒に考えてほしいという依頼でした。このプロジェクトを進めるにあたっては、データだけを見ていてもわからないと思ったので、実際に木村さんとクライアント様の店舗に足を運びました。この新たな物件の仲介に関していち早く実績を上げる店舗が出てきていたので、そういった店舗の方に成功ノウハウについてヒアリングをし、そこで得た生の声、現場しか知り得ない知見を社に持ち帰って、何度も議論を重ねました。

そこから私がプログラミングをして作成したモックアップを直にクライアント様に見てもらって、ブラッシュアップして……というやり取りを積み上げていった結果、広告掲載するのにおすすめの物件を選択できる「物件選定実験ツール」が完成しました。これはわかりやすく言うと、相場との比較、カスタマーの閲覧履歴などから導き出した、掲載にあたってのおすすめ物件を提示するものです。また、既に実績を上げている店舗で伺った知見もロジックとして反映させ、システムに落とし込んでいます。

木村「エンジニアが現場のことを理解せずにシステムを作る」というのはよく聞く話なのですが、リクルートに関しては「エンジニアが一緒になって、運用として乗るかどうかまで考えて作ってくれる」とクライアント様から評価していただくことが多いです。そういう意味では今回に関しても、杉浦くんが一緒に店舗を回ってくれましたし、システムを作る先まで考えてくれるので営業としては助かっています。

杉浦これまでもサービス改善のためにクライアント様に意見を聞かせていただく機会はありました。しかし、今回のように現場の生の声をシステムに反映させ、直にクライアント様に使っていただくツールを構築するという案件は初めてでした。だからこそ、現場にも足を運びました。自分が作ったツールがクライアント様の売上に直結するわけなので、クライアント様と同じ目線に立ってデータ分析の力を活かすことが重要だと考えています。

課題を持った人に意思を持って伴走できる人が求められている

杉浦そもそも住まいカンパニーに入社したのは、事業に近いところで、事業で使われるデータ分析をしてみたいと思ったからでした。実際、ここではデータ分析だけでなく、広く裁量権を持って動けるところがやりがいだと思います。今振り返って考えてみると、現場の人とがっつり関わること、営業やクライアント様──トップだけでなく現場の人にもヒアリングして、ツールを実際にどうやって使ってもらうのかまで考えぬくことで、データサイエンティストとして視野が広がりました。営業やクライアント様が持つデータや“肌感”をどうやってシステムに落とし込んでいくのかがこれからも重要ですし、この会社の距離感だからこそ可能なのではないかと思います。

木村リクルートの営業は、クライアント様が困っていることに対して愚直に取り組む人が多いですし、自分の力で解決できないことに対して素直に「助けてください!」と手を挙げる文化があります。そして、それに対して頼られた方も「NO」と言わないのがこの会社のいいところだと思っています。今回の案件も、私の方からエレベーターで顔だけは知っていた杉浦くんに唐突に声をかけたのが始まりなんです。突然知らない人に声をかけられて驚いたと思うんですけど(笑)。

杉浦最初に木村さんから相談をもらったときに、「面白そう」「こういう部分で力になれそう」といった感覚を持っていました。やはりクライアント様の生のデータを持っているのは営業なので、それを拾いつつ、事業としてやらなければいけないことも加味しながら、どうやって実現していくかはこれからの課題でもあります。

木村営業からすると、こういう風に客観的に俯瞰して物事を捉えてくれるので、「私たちはまず目の前のクライアント様のことに集中しよう!」と思える安心感がありますね。

杉浦そういう木村さんのクライアント様ファーストな姿勢、誰よりもクライアント様のことを考え、知っているところを特に尊敬しています。今後、営業の顧客接点を起点に、住まいカンパニーのデータを活用した課題解決の事例は全社的に増えていくと思います。データサイエンティストはただ知識を持っているだけではなく、クライアント様の課題解決に意思を持って伴走できる人、データの裏を考え議論ができる人が求められているし、そういう人と一緒に働いてみたいと思いますね。